2015年5個(gè)B2B營(yíng)銷趨勢(shì)：現(xiàn)在該怎么做？

導(dǎo)語：2015年的營(yíng)銷趨勢(shì)是：微目標(biāo)定位、付費(fèi)置位廣告、營(yíng)銷自動(dòng)化工具將改變操作方式等等。面對(duì)著這些趨勢(shì)，當(dāng)下應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備呢？

我們己經(jīng)進(jìn)入了2014年下半年，但如果你想在2015年有一個(gè)大的收獲，那么你就要升級(jí)你的發(fā)展策略。當(dāng)你在為你的2015年?duì)I銷策略打基礎(chǔ)的時(shí)候，這里有五個(gè)營(yíng)銷趨勢(shì)，可以為你今年余下的時(shí)間和下一年的大項(xiàng)目提供起始點(diǎn)：

1.微目標(biāo)定位：現(xiàn)在是時(shí)候去了解你的客戶了。放下“一對(duì)多”的策略并且深入挖掘定制和個(gè)性化的策略來尋找小的，但是很可能有利可圖的市場(chǎng)子集以及利基產(chǎn)品。接觸這些客戶將需要數(shù)據(jù)解析以便為成功的微目標(biāo)定位創(chuàng)造出相應(yīng)的“一對(duì)一”的交流。

從哪里開始：如果你不知道你在跟誰說話，你不知道要說什么。那么致力于買家角色的開發(fā)可以讓你深入了解你的買家的需求，生活方式和購(gòu)買動(dòng)機(jī)。對(duì)于構(gòu)建更合乎需要的內(nèi)容策略來說，這項(xiàng)工作是很值得的，這些內(nèi)容策略貫穿整個(gè)購(gòu)買周期，售后工作，以及以賬戶為基礎(chǔ)的營(yíng)銷活動(dòng)。

2.讓付費(fèi)置位廣告持續(xù)存在：把你的錢花正確的內(nèi)容和平臺(tái)上。因?yàn)樯缃痪W(wǎng)絡(luò)和大出版商遠(yuǎn)離免費(fèi)媒體并且轉(zhuǎn)向付費(fèi)媒體，B2B營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)將不得不把更多的時(shí)間–和金錢花(在)–投資于付費(fèi)置位廣告或者贊助式置位廣告以吸引難以接觸到的企業(yè)用戶。2013年底對(duì)Facebook算法的改變已經(jīng)使用戶的新聞推送服務(wù)中的無效品牌內(nèi)容下降了百分之四十四。現(xiàn)在LinkedIn、Twitter乃至Pinterest都提供有希望吸引到特定目標(biāo)的贊助式內(nèi)容置位和廣告服務(wù)。免費(fèi)爭(zhēng)取客戶的日子結(jié)束了。如果你不付費(fèi)，你的追隨者們很可能會(huì)看不到你在社會(huì)領(lǐng)域所做的任何事。

從哪里開始：了解哪些數(shù)字內(nèi)容對(duì)于你來說是表現(xiàn)最好的。圍繞內(nèi)容置位廣告，贊助機(jī)會(huì)，企業(yè)聯(lián)合服務(wù)以及內(nèi)容推薦平臺(tái)建立預(yù)算和關(guān)系。隨著你增加投資，優(yōu)化你正在發(fā)布的內(nèi)容的種類。在社交媒體上，你可能會(huì)放棄發(fā)布辦公室狗的可愛的圖片或者壘球比賽的獎(jiǎng)杯，但是會(huì)提供更具教育性的內(nèi)容：解說視頻短片，來自白皮書的圖像以及與你想要的觀眾直接對(duì)話的信息圖。

和往常一樣，將帖子與對(duì)行動(dòng)的強(qiáng)烈呼吁和支持元素配成對(duì)。例如，將有興趣的用戶送到內(nèi)容登陸頁面以擴(kuò)展對(duì)話，而不是在帖子中發(fā)布白皮書下載鏈接。處理這些數(shù)據(jù)來確定你的哪些用戶會(huì)觀看在Facebook上的視頻而卻忽略在LinkedIn上的視頻，這樣你就可以在正確的地方，在正確的時(shí)間，獲得正確的東西——同時(shí)又不浪費(fèi)廣告費(fèi)。

3.移動(dòng)將成為主流：掌握它。企業(yè)用戶是工作之外的消費(fèi)者并且這些消費(fèi)者期待像可口可樂、紅牛一樣的消費(fèi)品牌所提供的，相同類型的集成數(shù)字體驗(yàn)。

你的挑戰(zhàn)是如何創(chuàng)造出這些數(shù)字體驗(yàn)來適應(yīng)你的受眾的喜好和需求。例如，美國(guó)運(yùn)通公司(American Express)和IBM已經(jīng)憑借針對(duì)性很強(qiáng)的數(shù)字化內(nèi)容成功地走在B2B全方位渠道購(gòu)物的大道上，這些數(shù)字化內(nèi)容實(shí)現(xiàn)了與非常具體的企業(yè)用戶之間的對(duì)話。這些努力不只是華而不實(shí)的網(wǎng)站。它們?nèi)谌肓耸謾C(jī)優(yōu)化元素，線下活動(dòng)以及動(dòng)態(tài)內(nèi)容提供和設(shè)計(jì)以圓滿完成個(gè)性化的數(shù)字體驗(yàn)。

在探索全方位渠道營(yíng)銷的過程中，B2B營(yíng)銷人員會(huì)發(fā)現(xiàn)B2C營(yíng)銷人員幾年前所意識(shí)到的——移動(dòng)是積極接觸的溫床。據(jù)獨(dú)立分析機(jī)構(gòu)弗雷斯特(Forrester)公司預(yù)測(cè)，截止2020年，五分之一的銷售將會(huì)來自于可穿戴設(shè)備所收集到的數(shù)據(jù)。

從哪里開始：微調(diào)你的移動(dòng)戰(zhàn)略以便包括全部的內(nèi)容執(zhí)行：角色分析，內(nèi)容主題，設(shè)計(jì)和分布。不要假定在較小的屏幕上觀看和你的目標(biāo)觀眾(在他們的臺(tái)式機(jī)和筆記本電腦上觀看時(shí)效果良好的)一樣的8000像素長(zhǎng)信息圖時(shí)會(huì)有同樣的效果，因?yàn)檫@需要太多的滑動(dòng)和翻動(dòng)操作來觀看(除非發(fā)布在可以隨意將你的圖像擠壓轉(zhuǎn)換成他們的規(guī)格的第三方內(nèi)容上。)采用動(dòng)態(tài)顯示技術(shù)，調(diào)整提供的內(nèi)容并且根據(jù)用戶的屏幕分辨率調(diào)整圖像尺寸。用微內(nèi)容為你的社會(huì)媒體渠道增加動(dòng)力：創(chuàng)建縮略圖(Facebook，LinkedIn)，露頭圖(Pinterest，Instagram)或者制作幻燈片(Slideshare，Scribd)以便用一小塊一小塊的，而不是長(zhǎng)的，壓倒性的圖像來吸引觀眾。

4.營(yíng)銷自動(dòng)化工具將改變你的操作方式。在過去，市場(chǎng)營(yíng)銷方向是由歷史數(shù)據(jù)設(shè)定的。當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)混亂時(shí)，企業(yè)努力追溯希望能迎頭趕上。現(xiàn)有的營(yíng)銷自動(dòng)化套件尋求進(jìn)行實(shí)時(shí)營(yíng)銷。這些系統(tǒng)將客戶關(guān)系管理(CRM)，電子郵件營(yíng)銷(Email Marketing)，內(nèi)容管理(Content Management)，搜索引擎優(yōu)化(Search Engine Optimization)，案源計(jì)分(lead scoring)以及分析學(xué)等傳統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng)與整體工具結(jié)合起來，通過提供相關(guān)的和及時(shí)的信息來幫助提高對(duì)前景的響應(yīng)。

B2B企業(yè)，特別是在科技行業(yè)中的B2B企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷自動(dòng)化工具的使用方面一路領(lǐng)先。然而，許多企業(yè)都在努力將他們現(xiàn)有的工具整合到一個(gè)單一的系統(tǒng)，以便利用自動(dòng)化系統(tǒng)提供的所有華而不實(shí)的功能。根據(jù)亞伯丁集團(tuán)(Aberdeen Group)的研究，對(duì)于那些已經(jīng)取得飛躍的企業(yè)來說，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷自動(dòng)化工具可以提高超過百分之五十的轉(zhuǎn)化率。

從哪里開始：首先查看一下你現(xiàn)有的營(yíng)銷工具。它們甚至可能包括像賽富時(shí)公司(Salesforce.com)的客戶關(guān)系管理(CRM)套件所能提供的應(yīng)用市場(chǎng)(App Marketplace)一樣的選項(xiàng)擴(kuò)展功能。找到合適的機(jī)會(huì)更緊密地將它們整合起來，重新考慮工具功能集的冗余(當(dāng)你的電子郵件營(yíng)銷工具包括登陸頁面選項(xiàng)時(shí)，你真的需要登陸頁面生成器嗎?)或者選擇全部停止使用它們來代替綜合的營(yíng)銷自動(dòng)化系統(tǒng)。

技術(shù)只是秘密武器的一部分。隨著營(yíng)銷自動(dòng)化的發(fā)展，對(duì)營(yíng)銷技術(shù)人員的需求也將會(huì)發(fā)展。理想的營(yíng)銷技術(shù)人員都應(yīng)該對(duì)與市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)的可用技術(shù)選項(xiàng)的過剩以及如何利用這些技術(shù)推動(dòng)事情的發(fā)展具有深入的了解。

5.對(duì)有高質(zhì)量的內(nèi)容的需要將會(huì)突出專業(yè)作家的重要性。當(dāng)品牌轉(zhuǎn)化為出版商時(shí)，他們對(duì)內(nèi)容的需求將會(huì)超越語法的準(zhǔn)確性，并且會(huì)跨越到寫作跨平臺(tái)的，可改編的，引人入勝的內(nèi)容的很出色的部分以及迎合特定目標(biāo)角色的口味。

對(duì)精心制作的內(nèi)容以及視覺效果的需求與內(nèi)容營(yíng)銷人員的一個(gè)一致的痛點(diǎn)密切相關(guān)，即不能夠產(chǎn)生足夠的內(nèi)容來填充內(nèi)容的傳遞渠道。

在由總部設(shè)在英國(guó)的內(nèi)容營(yíng)銷公司Sticky Content所做的一項(xiàng)2013年文案調(diào)查中，三分之二的受訪者報(bào)告說，在企業(yè)中，產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理完成大部分的數(shù)字化寫作。他們已經(jīng)處理了太多的問題，可以完全用于精心寫作內(nèi)容的時(shí)間和精力越來越少。這將會(huì)導(dǎo)致具有超前思維的營(yíng)銷人員去尋找有經(jīng)驗(yàn)的內(nèi)容作家或者將寫作外包給專門從事寫作或創(chuàng)作內(nèi)容的機(jī)構(gòu)或市場(chǎng)。

從哪里開始：在有資源可用的時(shí)候，建立起由風(fēng)格指南，支持一致性的模板和工具支持的——一個(gè)編輯團(tuán)隊(duì)——來監(jiān)督內(nèi)容質(zhì)量。在內(nèi)部缺乏能力的情況下，向自由職業(yè)者和企業(yè)伸出橄欖枝來做寫作，這些自由職業(yè)者和企業(yè)允許內(nèi)容團(tuán)隊(duì)把重點(diǎn)放在戰(zhàn)略，布局以及分析上。準(zhǔn)備好提供深入的創(chuàng)意簡(jiǎn)報(bào)，提供內(nèi)部文件以便使作家全面了解你要達(dá)到的目標(biāo)以及你的目標(biāo)受眾。

來源：創(chuàng)業(yè)邦

作者：Entrepreneur