一條微博引發(fā)的對社會化營銷深度思考

我們常常說微博不行、微信也不行，往往不是工具本身出問題，而是我們自己出問題。我們覺得社會化營銷不靠譜，不出效果不好評估，往往是我們沒想清楚沒找到方法也怕辛苦不愿嘗試。沒有策略和方法不可怕，可怕的是企業(yè)思維不轉(zhuǎn)變，怕累偷懶。這個文章只是想引發(fā)更多人的思考，雖然是一件很小事情，但是值得每個老板、領(lǐng)導(dǎo)和執(zhí)行人員去想一想，深思一番。

先看看我最近碰到的2件事情，

1、前幾天遇到一個淘寶店的朋友抱怨說淘寶生意不好做，我們這些不推廣完全沒生意，站內(nèi)流量老貴老貴，賺的還沒花的多，人也不好招，天貓店似乎成了雞肋很無奈。

2、一從麗江回來的朋友告訴我他給一當(dāng)?shù)嘏笥奄u飾品，最多一天賣一千多塊，我問他怎么賣？他說就在微博上搜那些去麗江旅游的人，然后跟人家聊，基本上用個人賬號互動回復(fù)達50%，挺有效的。

當(dāng)我把這兩件事情與今天我做的一件事情聯(lián)想起來，覺得很有意思值得思考。我今天在微博上隨手發(fā)了一條求推薦土蜂蜜的微博（如圖），引來朋友們的圍觀推薦。最后有8個人參與互動，推薦了6家賣蜂蜜的，1家自己找上來的?；旧衔視倪@幾家里面選擇購買。

從這個事情里面其實我們能清晰看到社會化消費者完成一次消費的行為習(xí)慣路徑，也能看到企業(yè)（賣家）如何通過社會化媒體來挖掘潛在客戶獲得銷售線索，也包括品牌的傳播。下面我就詳細分解這個行為流程：

1、消費需求的表達

一般而言，我要購買某個商品會通過百度搜索，或者上淘寶/京東/一號店等平臺去搜索，但是我明白我不知道我搜到那些到底好不好，心里有疑慮或信任缺乏，而且我還要花時間去甑別選擇。所以我選擇了社會化媒體——微博，在16:43發(fā)出求助，我相信關(guān)注我的人中肯定有人會推薦給我。但為什么我沒有去微信朋友圈呢？除了使用習(xí)慣外，我認為微博的人更多（弱關(guān)系），也許有些人我并未聊過，但是他們的推薦對我來說依然很有信任感。但是這里我在發(fā)微博的時候有意思地艾特了3位朋友，為什么要選擇他們？最主要的原因是我覺得他們能夠幫助我，而且她們都是女性朋友（可能潛意思我覺得女性會接觸蜂蜜多些），@萬玲@歐陽在我的心中是比較會吃的一類我相信她們應(yīng)該有推薦。至于@嵐姐姐是因為她是淘寶講師，我想她應(yīng)該知道一些比較好的店鋪推薦給我。所以我做了這樣的動作。這就是一個社會化消費者從有需求——決策的過程。

2、消費者如何決策需求

當(dāng)我的需求信息發(fā)布出來之后，一定是希望盡快有人來告訴我答案，滿足我的需求，或者給一些選擇我。果然2分鐘時就有我的粉絲推薦@恒園蜂場顏暢給我，3分鐘時@恒園蜂場顏暢的賬號就過來評論對我的粉絲表示感謝（如圖）。

緊接著跟我私信溝通了推薦了產(chǎn)品給我。當(dāng)然我還要繼續(xù)等人推薦，這樣我有更多選擇。10分鐘左右又有粉絲向我推薦了@五岳散人和@林小淼meow，兩人的微博我也過去看了，此時我依然沒有決策。再后來又有人推薦金螞蟻商城，再往后我的朋友@紅歌讓他的朋友給我推薦了東北森林的黑蜂，晚上的時候@嵐姐姐推薦了四明山的賣家。中間很有趣的是有3個賬號通過微搜索向我推薦了信息（如圖），從溝通通方式上講我更喜歡amy的農(nóng)家小鋪，感覺有人味，土土的純蜂蜜只發(fā)了一個笑臉讓我很迷糊，另一個直接廣告形式我很反感。從我的選擇的優(yōu)先級來看，朋友推薦大于自動搜索推薦的，因為那是有粉絲朋友某種的信譽背書，更值得信任。當(dāng)然最后我會選擇哪一家可能還會涉及到產(chǎn)品價格、貨運、優(yōu)惠等因素對比影響，做決定。

很明顯完成上面的2步之后，我的工作就是對比決策購買，然后下單、付款、收貨。當(dāng)然像我這樣的人（社會化消費者）可能會收到產(chǎn)品在服務(wù)都比較滿意的情況下會發(fā)一條微博曬單，表揚。這樣對于賣家而言就是一次口碑的宣傳。試想假如哪天我的粉絲有要推薦蜂蜜，我就有可能會推薦我今天選擇的這家。

上面的這個事件我想每天會在微博上上演無數(shù)遍，有無數(shù)的用戶在微博上吐槽著他們的需求，但是又多少企業(yè)真正的去滿足了，有多少企業(yè)真正的去發(fā)現(xiàn)他們了，明白了這些邏輯又踐行了這些邏輯。換而言之，其實我們大多數(shù)的普通消費者都會有這這樣的消費心理，那么面對這樣一些社會化的消費者我們企業(yè)有沒有用社會化的方式與他們溝通交流。

往小了說，這也許只是一次互動，往大了說，對企業(yè)而言這就是一個生意。對大企業(yè)可能微乎其微，對中小賣家或小企業(yè)生意不正是這樣一單單積累的嗎？口碑和信譽不是這樣一點點積累的嗎？此時我聯(lián)想到可口可樂、碧浪、杜蕾斯等大品牌為何也重視與消費者互動傾聽他們的聲音，也許這一兩次的互動對他們而言帶不來什么生意，但是這是一種社會化營銷時代的營銷態(tài)度和意識。

常常大家覺得談及社會化營銷很空很泛，其實無處不社會化營銷，只要有關(guān)系只要有口碑只要去互動你就在做社會化營銷，至于你帶來的結(jié)果一定是與你的行為策略和方式相關(guān)。我們很多的企業(yè)抱怨微博不行，沒效果見效慢，但是我們更需要捫心自問我們認真對待了嗎，我們有踏踏實實的去搜索需求，與潛在客戶互動嗎？我們有鼓勵粉絲創(chuàng)造口碑傳播口碑嗎？當(dāng)看到微信來臨的時候仿佛看到救星，但是沖進去轉(zhuǎn)一圈發(fā)現(xiàn)依然不知所措。當(dāng)我們聽到有人微信月賣貨幾十萬，難道你忘記了微博上也有企業(yè)30%的訂單來自微博，一年微博賣貨上百萬的例子嗎？其實微博也好微信也罷，銷售也好，互動也罷，最后成功的一定是那些踏實敢于嘗試的人，不敢嘗試不踏實實踐也只能起個大早趕個晚集。

社會化的營銷本身沒有什么神秘，只是用更人化（社會化）的方式與你的用戶交流溝通罷了，大企業(yè)小企業(yè)大家都亦如此。但是你需要了解社會化媒體平臺本身的特點，了解你用戶的特點，在符合平臺游戲規(guī)則的前提下用用戶喜歡的方式與他們交朋友。一些沒有做好的，社會化營銷失敗的企業(yè)可能有很多種原因，但是對社會化營銷的本質(zhì)理解和對消費者行為變化的理解是最根本的，是企業(yè)在最開始就要理解明白的。

現(xiàn)在越來越多的企業(yè)和營銷從業(yè)者關(guān)注數(shù)字化營銷和社會化營銷，這一定是未來營銷人必然的選擇和趨勢。很多人問及該如何學(xué)習(xí)社會化營銷，如何做好社會化營銷。其實我也沒有很好地辦法，我也與很多人一樣在摸索，但是我建議很多人，與其四處尋找不知所措，不如做好眼前事，踏踏實實運營好你的微博微信，管好這一畝三分地。

本文作者：晏濤，新浪微博@晏濤三壽，數(shù)字化營銷與社會化營銷的實踐者和探索者，多家網(wǎng)站媒體專欄作者，營銷顧問/培訓(xùn)師等。

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