工業(yè)品營銷評估八法和成功六要素

我們經常能夠看到營銷策劃公司在不同行業(yè)引領營銷思潮，遺憾的是營銷策劃公司往往都是專注于大眾消費品的營銷，而工業(yè)品領域則很少涉及，這種現(xiàn)狀造成了工業(yè)品營銷從理論到實踐的滯后。很多人簡單地把消費品營銷和工業(yè)品營銷等同，這有失偏頗的，這可能會給工業(yè)企業(yè)帶來一個問題，就是導致工業(yè)品營銷思想及理論依然停留在工業(yè)品銷售階段，使制約工業(yè)企業(yè)的瓶頸問題逐漸的凸顯出來。

中國逐步成為世界級制造業(yè)大國，工業(yè)品營銷越來越成為諸多實業(yè)家們所要研究和探索的重要領域。3M、杜邦、通用電器、惠普、IBM、INTEL等領先公司的營銷案例中可以看出，成功的工業(yè)品營銷是如何為其創(chuàng)造財富和品牌價值，讓這些公司最終能夠傲視全球同行。

為行業(yè)內人士所共知的公開秘密是，工業(yè)品營銷往往具有復雜性和隱蔽性，而工業(yè)品市場的樣本和數據往往都是各個企業(yè)的核心競爭力，一般不會對外公開，即使公開也是其中的很少一部分，不足以全面展現(xiàn)工業(yè)品營銷的全部內容；而工業(yè)品營銷市場的調查本身也是難度很大，周期漫長，往往是調查還未結束，市場和產品情況已經發(fā)生了重大變化。

以下八種方法評估將要合作的媒體及方案供您參考，使您的目標和市場需求相吻合。

1. 把您同您的目標觀眾聯(lián)系在一起

您要使用的媒體是否在工程師，技術人員，生產和工業(yè)行業(yè)人士使用它們搜索產品和服務的時候，為您搭建聯(lián)系的橋梁？是否可以讓您聯(lián)系到難以接觸到的決策者？這個媒體是否能讓您想接觸到特定目標客戶？在決定要做某個項目時，您的合作媒體是否注意到了您的目標客戶？

2. 堅持網絡服務

您的潛在客戶可能在線上的任一時間搜索產品和服務，堅持頻繁在網上曝光在您的客戶面前，可以增加您聯(lián)系客戶，產生潛在客戶及促成生意的機會。像有鏈接的內容及可搜索在線目錄的在線目錄網站可以讓您的客戶隨時見到您。

3. 保證質量及潛在客戶的數量

越來越多的供應商和制造商意識到潛在客戶的質量和潛在客戶的數量同等重要。選擇能為您的銷售團隊提供具有可行性，具體信息這樣的媒體，包括以下幾點：

· 潛在客戶信息

· 潛在客戶的聯(lián)系信息

· 關注范圍之內

· 潛在客戶優(yōu)先的溝通方式（郵箱，電話等等）

· 產生一個潛在客戶與告知您的時間間隔

4. 與工業(yè)購買周期相符

工業(yè)購買周期是不言自明的，是買家從搜索，辨識，比較，到選擇符合他們需要的產品和服務的復雜過程。尋找能提供給您在這些階段盡早與客戶聯(lián)系的媒體，比如確認階段（專業(yè)的搜索引擎，虛擬展會，新聞信廣告）及后期的比較階段（產品型號與產品標準，產品規(guī)格）和選擇階段（詢價，潛在客戶聯(lián)系信息）。

5. 衍生潛在客戶樹立品牌

潛在客戶的產生對大多數公司來說是非常重要的營銷目標，在您選擇的媒體贊助特定位置廣告，產品圖片和公司標志方面都擁有高見度及難忘的視覺曝光性。

6. 需要報告及測算能力

在線網絡媒體應該提供綜合及時的查詢報告統(tǒng)計資料，來衡量您的營銷策略及投資的效果。在線網絡營銷讓其具備了效果預估的能力，因為這些測算和預估是建立在瀏覽量，點擊數及轉鏈接的次數基礎上的。

7. 定制方案保證效果

一些在線媒體采用的是通用型方案，也就是一些能滿足您，還有一些不能幫您達成目標。找到一個能幫您達成特定目標的定制媒體方案，不要考慮那些不適合您的方案，可以省下相關費用。

8. 確認合作方能力

尋找一家客戶滿意并有真憑實據證明其成功的合作伙伴和媒體，選擇正確的，您同樣也會獲得成功。

鏈接：工業(yè)品營銷成功六要素

1.現(xiàn)在就列出營銷計劃，并做好開支預算

提前列出您的營銷計劃，收集證據來評估您預算的營銷開支是否合理。確保能得到公司行政管理的支持，這樣你就可以很快地行動起來，避免落后于其他競爭者。

2.優(yōu)先考慮營銷投資

尋找由多種策略整合在一起的營銷方案，以使你的品牌曝光率最大化，產生更多的銷售線索，并能保證你在采購周期的任一階段影響到客戶和潛在客戶。

3.開發(fā)新市場

你的產品和服務可能也十分適合新興行業(yè)。制造商可以同時在多個行業(yè)展示你的產品和服務，這樣將讓您有更多的機會找到新客戶。在線工業(yè)廣告，電子新聞信，在線展會和垂直搜索引擎，這些都是開發(fā)新市場，找到特定目標客戶的有效途徑。

4.更新市場材料、最新信息

確保及時將最新的產品信息更新至營銷的資料手冊和網站上。如果你選擇進軍新市場，那么你得修改下一些相關的信息和現(xiàn)有的案例分析，白皮書和其他材料。

5.重視效果和投資回報率

現(xiàn)在，最有效的營銷方案莫過于網絡營銷了，而且它的效果是可以衡量和分析的。網絡營銷由瀏覽，點擊，轉化構成。你可以輕松地看出哪個方案奏效，然后選擇把資金投放在那些成功的方案上，減少資金浪費。

6.與新媒體伙伴合作

一個有經驗、又可以信賴的媒體合作伙伴了解您的需求并能關注到您的客戶。討論營銷目標，制定一套完整的營銷方案，來幫您達成目標。

來源：Google外貿課