走出去的故事：中國公司“美國夢”

編者按：對于中國制造業(yè)企業(yè)來說，走出去已是必然的選擇，如何實現(xiàn)從產(chǎn)品輸出到品牌輸出，從賺取勞務(wù)費到賺取品牌溢價，才是最重要的考驗。

“拿走madeinchina，我將一無所有。”有美國人開玩笑說。

然而，翻開硬幣的另一面，我們又尷尬地發(fā)現(xiàn)，在美國市場，擁有中國企業(yè)自己品牌的產(chǎn)品卻是少之又少。

環(huán)球市場集團CEO凌風(fēng)指出，“在歐美發(fā)達(dá)國家，許多消費者相信的并不是‘中國制造’這個品牌，而是貼上當(dāng)?shù)仄放频摹袊圃臁?，他們相信，并愿意為之付費的，其實是本地或者一些國際化品牌背后所代表的質(zhì)量承諾和服務(wù)承諾?！?/p>

對于中國制造業(yè)企業(yè)來說，走出去已是必然的選擇，如何實現(xiàn)從產(chǎn)品輸出到品牌輸出，從賺取勞務(wù)費到賺取品牌溢價，才是最重要的考驗。

記者在美國采訪期間，走訪了幾家在美國打造中國品牌的中國企業(yè)，也記錄下他們已經(jīng)或者正在經(jīng)歷的美國之路。

萬向：收購整合中美資源

2012年8月8日，萬向集團與美國納斯達(dá)克上市公司電動汽車電池制造商A123SystemsInc(AONE)達(dá)成諒解備忘錄，萬向承諾將向A123注資4.50億美元，獲得后者80%股權(quán)。正式收購協(xié)議將在稍后簽訂。

受有缺陷電池組召回的影響，A123正陷入嚴(yán)重的財務(wù)困境，該公司第一季度虧損1.25億美元，而目前的現(xiàn)金只夠維持4到5個月的運營。

操盤這一重大收購案的正是萬向美國公司總經(jīng)理倪頻。

90年代初，拿著獎學(xué)金到美國讀書的倪頻也許并沒有想到，20年后，他能夠在這個汽車帝國收購下福特﹑克萊斯勒旗下公司，并將萬向美國發(fā)展成為一個擁有20多家工廠的汽配王國。

“我們在美國收購的企業(yè)大多面臨各種危機，這時候往往是最好的出手機會?！痹谖挥谥ゼ痈缃紖^(qū)的萬向美國總部大樓辦公室，倪頻對來訪的記者說。

生于杭州蕭山的萬向集團是中國最早“走出去”的民營企業(yè)之一。早在1984年，萬向集團就開始為美國汽車維修市場三大零部件供應(yīng)商之一舍勒公司代工。借助舍勒渠道，萬向產(chǎn)品逐漸闖入北美市場。

去年，萬向集團在美國市場的年銷售額超過20億美元，員工約有6000人，按照商務(wù)部的統(tǒng)計，這個數(shù)目占到了中國企業(yè)在美國雇員數(shù)量的一半。在美國出廠的每三輛車中，就有一輛使用了萬向制造的零部件。

而倪頻，則是萬向在美國站穩(wěn)腳跟的關(guān)鍵人物。

時間回到1992年，倪頻到美國攻讀博士學(xué)位，作為萬向集團董事長魯冠球的小女婿，他還肩負(fù)著另外一項重大的任務(wù)——創(chuàng)辦萬向美國分公司，幫助萬向集團走向海外市場。

創(chuàng)業(yè)之初，倪頻的主要任務(wù)是銷售萬向的產(chǎn)品。久經(jīng)煎熬，他雖然讓萬向的產(chǎn)品在美國市場有了一席之地，但卻仍無法與主流品牌相抗衡。

而隨著國內(nèi)外匯管制逐漸開放，他卻開始嗅到新的機會：借助母公司的資金實力，在美國走一條更快速的發(fā)展路徑——并購。

目前萬向在全美擁有28家工廠，除自建一家太陽能工廠外，其他27家汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)全是通過收購而來。

“我們在美國，同時背靠中國的萬向集團，最大的優(yōu)勢就在于中美之間的資源整合。”倪頻說，“錢和市場就是我們的優(yōu)勢?！?/p>

對于許多中國企業(yè)來說，海外收購?fù)恰敖Y(jié)婚容易，相處難”。對此，“收購狂人”倪頻的經(jīng)驗是，“收購之后，我們最常做的，把這些快要破產(chǎn)的企業(yè)放在全球的平臺上重新定位。”

匹克：從美國輻射世界

在匹克美國公司CEO粟佳的記憶里，或許永遠(yuǎn)都保留著2010年冬天的一些畫面。那一次，他只身來到全球最大的體育用品網(wǎng)絡(luò)零售商FootLocker位于紐約的總部，推銷匹克的籃球鞋，結(jié)局卻事與愿違。

雖然兩年時間已過，匹克挺近美國市場也已經(jīng)小有所獲，但在粟佳看來，他所期望的中國運動品牌“美國夢”才剛剛起步。

自從2007年成為NBA官方合作伙伴以來，匹克就將成立美國公司提到重要議事日程。

然而，由于母公司在香港上市的進程受到金融危機的影響，匹克美國公司一直到2010年3月份才正式宣告成立。

“盡管美國運動市場非常成熟，打入美國市場很難，但我們的想法是用開發(fā)美國市場來帶動全球市場。如果這個堡壘攻下了，其他國家的市場就會容易很多。”對于美國的作用，作為匹克美國公司CEO，粟佳如此描述，“我們感覺用美國市場帶動全球，有點類似于我們在中國市場在北京、上海建立起自己的地位市場，對其它城市的輻射作用會非常明顯?！?/p>

去年12月，匹克在美國的首家自營專賣店開幕，今年2月又開了第2家。此外，他們還通過網(wǎng)絡(luò)以及體育用品零售商等渠道來實現(xiàn)匹克運動品的銷售。

“我們不會刻意宣傳我們是中國品牌，但也不刻意回避。事實上，我們更希望塑造一個國際品牌的形象。就像阿迪達(dá)斯，大家都覺得是一個國際品牌，不會太刻意強調(diào)是德國品牌。”粟佳說，而在定價方面，匹克采取緊跟耐克及阿迪達(dá)斯等一線品牌的策略，“同樣的材質(zhì)的產(chǎn)品，基本上比耐克低20%左右。”

對于匹克在美國市場的前景，粟佳有一個目標(biāo)，“我們希望在5年到10年之內(nèi)，做到美國排名第三的籃球裝備品牌?！?/p>

美國運動品牌市場的一個特點是，耐克和阿迪達(dá)斯占據(jù)了90%的市場份額，而剩余10%的份額則非常分散。

對匹克來說，這似乎是一個機會。

“在美國，運動品牌現(xiàn)在是雙巨頭的天下，要去超越暫時是沒太大可能，我們最好就是學(xué)習(xí)人家，但現(xiàn)在誰是第三，還沒有分曉，我們還有希望?！彼诩颜f。

中國公司“美國夢”

作為中國家電業(yè)海外開拓的老兵，王偉對于海外市場的辛酸苦辣感觸最深?！　∷?年前加入志高空調(diào)。在此之前他在美的空調(diào)干了十年，一直主管美的海外銷售。

多年來，與OEM打交道，讓他印象最深刻的是，“毛利真的好低。我們已經(jīng)習(xí)慣了算報價的時候看小數(shù)點后兩位的報價，風(fēng)扇的話，可能要看后面小數(shù)點后3位?！?/p>

位于洛杉磯的志高空調(diào)美國公司，是志高空調(diào)第一家海外子公司。對于這個橋頭堡的作用，一方面仍是承接OEM訂單，而更重要的則是利用這個平臺，拓展志高自有品牌在北美洲地區(qū)的銷售。

“我們在嘗試，希望通過自我品牌的運作，來嘗試著分享一點品牌產(chǎn)生的溢價。”王偉說，“過去我們中國企業(yè)在海外市場基本上以O(shè)EM業(yè)務(wù)為主，我們所做，你的事情就是交貨，至于這個貨交完以后去到哪里，它怎么賣，跟你一點關(guān)系都，完全輪不到我多說一句話?！?/p>

而來到美國之后，他發(fā)現(xiàn)，要將品牌打入美國市場，確實很難。“美國市場最大的一個特點就是，行業(yè)被幾個大渠道和品牌高度壟斷?！?/p>

為了將志高自有品牌的空調(diào)推銷出去，他只能通過位于社區(qū)的空調(diào)安裝店，來一臺一臺的實現(xiàn)銷售。

不過，讓他感到些許振奮的是，美國市場盡管已經(jīng)非常成熟，要擠進入不容易，但毛利確實很高。國內(nèi)賣3000元人民幣一臺并免費安裝的空調(diào)，在美國加上安裝和后續(xù)的維修費用，可以賣到1000多美元。

“我已經(jīng)在家電行業(yè)與國外廠家打了十幾年交道，不管哪家公司，只要做OEM，毛利都極低。當(dāng)看到通過品牌的運作，盡管目前量還很小，但我們發(fā)現(xiàn)確實可以大幅度提高利潤率的時候，起碼目的之一，已經(jīng)達(dá)到了。”

王偉坦承，“志高目前在美國市場銷售的產(chǎn)品，大部分還是為其他品牌的代工貨，但路只能一步一步地走?！?/p>

“制造業(yè)，不是沒有利潤，只是那個利潤沒有被我們拿到，而是被品牌運營商拿走?！痹陂L期致力于推動GMC“環(huán)球制造商”認(rèn)證的環(huán)球市場集團CEO凌風(fēng)看來，“如果只是充當(dāng)別人的一個加工廠，一條生產(chǎn)線，自然就沒有定價權(quán)，沒有主動權(quán)和話語權(quán)。甚至，過去中國的各項低成本優(yōu)勢，今天已經(jīng)逐漸被越南、印度等國家所超越，而轉(zhuǎn)型升級，打造自己的品牌，將是‘中國制造’在海外的唯一出路。”

來源：21世紀(jì)經(jīng)濟報道
作者：詹鈴