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    初創(chuàng)公司應該如何一步步進行品牌建設?

    初創(chuàng)公司應該如何一步步進行品牌建設呢?千里之行,始于足下,這篇文章就從幫助那些對品牌建設并不熟悉的創(chuàng)業(yè)者,進行品牌打造思路的梳理。

    一、品牌全景圖

    品牌全景圖
    品牌全景圖

    品牌全景圖是對品牌建設過程的宏觀總結,包含了品牌從零到一的不同階段需要思考的不同方法,和所需要的資源。

    一家公司準備建立自己的品牌,第一步要做的就是 “調研”,一些基礎調研公司可以幫助創(chuàng)業(yè)者對客戶的需求進行比較準確、全面的調研,幫助公司確立品牌或者產品的目標消費者。當然調研這件事兒也可以內部操作,創(chuàng)始團隊和市場團隊群策群力,根據(jù)調研的結果,結合公司的價值觀和未來的發(fā)展方向,從而精確的找出目標消費者的需求并加以提煉。

    明確了消費者的需求,接下來就需要進行品牌定位與品牌設計,直觀一點的表現(xiàn)方式就是設計公司的 logo 以及標準的 VI 體系(視覺識別系統(tǒng))。

    一個基礎的品牌形象確立之后,通常會通過四種方式進行傳播:

    第一部分:就是大家最熟悉的 “傳統(tǒng)廣告”,這里的廣告主要指傳統(tǒng)渠道的廣告設計、制作與傳統(tǒng)的媒體投放。除了廣告公司之外其中媒介購買(戶外,平面,廣播,電視等)與后期制作公司是必不可少的兩個部分。

    第二部分:是品牌建設的最常用的手段,就是 “數(shù)字營銷”,這一部分的劃分非常細。

    當一個消費者對你的品牌感興趣的時候,第一直覺肯定是到搜索引擎上進行檢索,這就是品牌建設中不能忽視的 SEO 和 SEM ,利用技術優(yōu)化提升搜索排名,或者采用關鍵字購買等方式。

    第二個是 “直效營銷”,最原始的直效營銷方式是建立 call center(呼叫中心),后來發(fā)展為 direct mail(直發(fā)郵件),消費者收到的有針對性的宣傳單和促銷單也都屬于直效營銷。

    第三個現(xiàn)在越來越重要的部分就是 “數(shù)字媒體購買”,如果你要大批量的進行網(wǎng)絡媒體的投放,數(shù)字媒體購買公司會根據(jù)公司的產品和消費人群,定制投放框架,優(yōu)化投放渠道,幫助達到最好的投放效果。

    第四個方面就是 CRM (客戶關系管理),這對 B2B 的公司尤為重要。當企業(yè)做得越大,尤其是當你所針對的人群越來越精準的時候,“客戶關系維護” 就顯得重要——跟客戶接觸過幾次?傳遞了哪些信息?客戶的興趣點在哪里?客戶參加過多少次活動、收到過多少條促銷信息、多少條進行了回復?——這些信息對于了解一個客戶、為他量身定制方案非常有價值。第五個是電子商務。這對于 2C 的產品更為重要,現(xiàn)在已經有很多專業(yè)的電商運營公司,第六個就是精準營銷,這意味著要在有限的預算內更準確的找到品牌的潛在用戶。

    第三部分:是比較為人所熟悉的公關公司。這里面既包括傳統(tǒng)媒體的寫稿、發(fā)稿、公關包裝等內容,也包括越來越被重視的自媒體,社交媒體運營,比如微博、微信等。

    第四部分:“促銷” to C 的企業(yè)會更關注一些,比如地推活動、輸出終端(促銷員培訓)都包含在這個部分中。 當然,每一次營銷或公關活動都必須有一個目的,那就跟蹤這些數(shù)據(jù),返回來再補充到你之前的調研結果上。

    當然不論是打廣告還是做公關,實際上最終的目的都會回到一個點上——銷售。

    二、品牌思考過程:首先明確商業(yè)策略

    要定位你的品牌或者產品,首先要回到商業(yè)策略的問題上。品牌定位應當全部服務于商業(yè)策略,商業(yè)策略是創(chuàng)始人及創(chuàng)始團隊必須要自己做的功課,這也就是之前所說的,品牌定位必須創(chuàng)始人、創(chuàng)始團隊與品牌團隊共同討論得出,而不能單純靠市場部或者公關部門來定義 。

    在商業(yè)策略確定之后,才能對品牌進行定位,再之后才能根據(jù)品牌定位制定品牌策略,在廣告、營銷、產品、服務、銷售、招聘等等環(huán)節(jié)和渠道不斷向消費者灌輸強有力的品牌形象。

    品牌定位應當全部服務于商業(yè)策略
    品牌定位應當全部服務于商業(yè)策略

    三、品牌的起源

    “Brand” 這個詞在英文里最早的字面原意是 “烙印”, 是古人在動物身上烙上印記以劃分所有權的標識,后來不斷地延伸開來。一個良好的品牌,對于企業(yè)銷售提升的幫助非常大,比如星巴克,一杯打了星巴克 logo 的咖啡可以比普通咖啡賣出高很多的價格,這就是建立在品牌之上的產品溢價。

    每個品牌中都一定有產品,但不是所有產品都可以成為品牌。從另一個角度來說,一個品牌一定有產品 (或服務) 和名字,但光有產品、名字或標識,不等于有了品牌。
    四、品牌定位的五大原則

    1、定位是確立跟競爭對手的差異,與市場和競爭存在相對性, 對消費者才有意義。比如寶潔 Olay 這個品牌的失敗之處就在于單一品牌無法承載太多的概念和新品。

    單一品牌無法承載太多的概念和新品
    單一品牌無法承載太多的概念和新品

    品牌定位其實就是展開與競爭對手的區(qū)別,本質是一種趨勢。當你還不是一個那么有名的品牌的時候,你需要從一個有區(qū)分度的小群體開始,然后從這群人一點點擴張,再不斷擴大,因此這就是一種趨勢。

    2、品牌定位本身就是一種取舍,消費者要憑定位對號入座。當你說你什么都是, 其實你就變成什么都不是;當你說你是給所有人用, 其實你就等于不給任何人。

    千萬不要把品牌定位的用戶范圍定義為所有人,那么其實就意味著你沒有用戶。

    3、品牌定位里的元素必須相關并相互支持。企業(yè)品牌元素的相關度高,這樣容易形成較好的認知一致性,同時也能夠形成一種聯(lián)合協(xié)同效應,各個元素之間可以互相促進,對整體品牌也形成一種促進作用。

    4、品牌定位必須以消費者為核心,創(chuàng)造跟消費者的相關性。品牌定位其實是存在在消費者腦海中的,是消費者說了算,是消費者決定了你品牌或產品的位置。比如寶麗來就沒有把自己定位成專業(yè)的相機,而是 “社交潤滑劑”,塑造了獨特的產品屬性。

    5、品牌定位不一定是要在產品上面動手腳,而是要在潛在客戶腦海里動腦筋,把產品放進他們的心中。在消費者和企業(yè)產品的因果關系上,企業(yè)應該認為 “我是誰” 沒那么重要,如果你想要去引導、影響或者說 “創(chuàng)造” 消費者,這是有問題的。真正決定你企業(yè)品牌的實際上還是消費者,所以千萬不要忽視消費者的感受。

    所以說,一個品牌的定位并不一定意味著對產品的調整,而是找到自己產品所針對的潛在客戶,重點對這部分目標客戶進行品牌的塑造,在他們心中形成品牌形象,進而促成交易的形成。

    五、如何發(fā)展品牌定位?

    企業(yè)在不斷的發(fā)展,品牌定位應當如何發(fā)展?首先,品牌定位不是說定了之后就不能再更改,一定是要根據(jù)時間演化、市場發(fā)展來不斷地進化的,品牌的定位可以隨著外在環(huán)境的變化而驅動。

    品牌定位
    品牌策略三角形

    這里有一個叫做 “品牌三角形” 的工具,根據(jù)這個工具,我們需要首先想清楚三個問題:第一,我是誰?第二,我為誰存在,也就是說我的東西到底是給誰用的?最后一個,消費者為什么要購買我們的東西?也就是說我們到底創(chuàng)造了什么價值,或者對于消費者來說有什么利益?

    根據(jù)這個三角形,就可以找到自己品牌的定位:我(xx 品牌)是什么 ,為了什么樣的人,提供什么的好處。

    比如拿宜家舉例。宜家是生活解決方案提供商(自我描述),為了追求美好家居生活的普通大眾(目標人群),提供設計美觀又負擔得起的家具、裝飾品和點子(購買理由)。

    六、從一個品牌到多個品牌

    當你發(fā)展的足夠大的時候,怎么樣對品牌進行排列組合?一般有三種管理模式。

    第一個是所謂的單品模式,這個模式的好處就是特別容易管理,而且效率會很高。

    第二個是背書品牌模式。就是當你的企業(yè)發(fā)展越來越大,你開始不斷地并購或者合資,利用原有的品牌來為新品牌背書。

    第三個就是寶潔這種方式,多品牌模式,也是最難管理的一個,但同時好處是當一個品牌運營不佳,對整體的集團并沒有太大的影響,靈活性比較強。

    品牌的三種管理模式
    品牌的三種管理模式

    我們從多品牌再引申一點,我們經常碰到創(chuàng)業(yè)者或者創(chuàng)業(yè)公司會有的一個糾結或者一個誤區(qū)——分不清企業(yè)品牌和產品品牌。事實上這是兩種完全不一樣的東西,需要有不同的策略深度。不過如果你剛剛創(chuàng)立公司,一般應該先著重講產品品牌,把你的產品講透,講利益點,講目標用戶,可以先不要去碰企業(yè)品牌。

    七、品牌資產如何構成?

    那么品牌資產構成說的什么意思呢?其實可以從六個角度來考慮和衡量。

    品牌資產構成
    品牌資產構成

    第一個就是產品,也就是企業(yè)到底賣什么東西;第二個服務人群是誰,客戶是誰;第三個是渠道,渠道的意思簡單講就是我在哪里能跟這個品牌打交道,在哪里可以見到這個品牌;第四個就是品牌形象,這方面可以從員工的形象、產品的形象、服務對象的形象或者你消費者的形象中提取出來,這些都是你的企業(yè)形象、品牌形象的一部分。第五個就是 VI(Visual Identity),你所看到企業(yè)所有的 PPT、文檔、微信公眾號,企業(yè)所有外在被看到的都包含在視覺識別體系里面。最后一個就是影響力。

    在這六點之中,企業(yè)自己能控制和掌握的是輸出的產品、產品的渠道以及視覺識別。而另外的三個,客戶、影響力和形象是企業(yè)不能直接控制的。所以對企業(yè)來說,從前三個方面入手是更好的選擇,以此一步一步地營銷或公關,最后產生品牌效果。

    八、創(chuàng)業(yè)品牌建設濃縮版真經

    1.創(chuàng)業(yè)品牌宣傳第一條:品牌建立

    品牌建立三部曲
    品牌建立三部曲

    如果做品牌宣傳,先想三件事。第一先想公司叫什么,起個名字,然后想清楚公司到底是干什么的,然后要有一個 logo,這是最最基本的。

    2.創(chuàng)業(yè)品牌宣傳第二條:品牌陣地

    品牌陣地在哪里
    品牌陣地在哪里

    第二件事要做的就是開拓品牌陣地。當你的品牌創(chuàng)建之后,你的用戶、求職者、投資人在哪里能找到你呢?一般都是通過官網(wǎng)、微信公眾號、官方微博等渠道搭建企業(yè)自己的發(fā)聲平臺,除此之外也應該多多利用媒體曝光,用公關的力量傳播自己。

    需要提醒的一點是,很多創(chuàng)業(yè)團隊覺得早期應該悶聲研發(fā)技術和產品,但其實當我們有了很好的進展、很好的成績的時候,也應該適當?shù)倪M行傳播,不能忽略市場與公關。

    3.創(chuàng)業(yè)品牌宣傳第三條:品牌宣傳

    傳播品牌所創(chuàng)造的各種內容
    傳播品牌所創(chuàng)造的各種內容

    品牌宣傳要做的第三件事就是傳播我所創(chuàng)造的內容。

    比如利用 SEO 提高搜索排名,讓更多人能夠更迅速的找到你。 比如不斷地去講企業(yè)故事,這方面可以好好利用自媒體。同時也需要媒體的曝光,創(chuàng)業(yè)公司一定要有一部分錢花在公關上,當我們有了基本的東西,就要給公關所謂的媒體彈藥讓他們去幫你講故事。 公關和廣告最大的區(qū)別在于,廣告是自己夸自己,公關是讓別人夸你,所以公關在這個方面上更有效。

    4.創(chuàng)業(yè)品牌宣傳第四條:效果量化

    傳播效果量化
    傳播效果量化

    最后一個就是效果量化,如同我們最開始說的,所有的活動都需要落地到銷售上去。

    如果是通過廣告公司或者公關公司來幫助你建設品牌,你需要知道怎么樣進行考核,具體的轉化率有多少,我們必須有一個可量化的數(shù)據(jù)結果。

    量化的結果不斷地積累,慢慢地會變成你一個非常有用的武器。這個事看起來好像很累,但對于企業(yè)優(yōu)化來說是非常重要的事情。

    ◆ ◆ ◆

    八大部分解讀完畢,相信你已經對初創(chuàng)公司的品牌建設胸有成竹。從上述內容,我們可以看到,雖然品牌看不見摸不著,但是對于企業(yè)的方方面面都能產生影響,一個初創(chuàng)企業(yè)確實有必要花大力氣來進行品牌建設,但這的確也是很多創(chuàng)業(yè)者容易忽視的方面。

    不積跬步無以至千里,不積小流無以成江海。邁出品牌建設的第一步,相信你離 Apple ,也只差咬一口的距離了。

    來源:本文由真格基金微信公眾號(ID:zhenfund) 首發(fā),轉載請注明出處。

    作者:紀維佳

    原創(chuàng)文章,作者:賽琳娜?崔,如若轉載,請注明出處:http://www.szshoujike.com/blog/archives/18971

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