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    品牌營銷中的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、賣點(diǎn),你分得清嗎?

    營銷,到底靠什么來開啟?

    一直以來,在營銷領(lǐng)域,有三個關(guān)鍵詞可謂是經(jīng)久不衰,各界營銷士以及商業(yè)專家都在為這三個詞捧場、站臺。

    這三個詞分別是:痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、賣點(diǎn)(興奮點(diǎn))。

    其實,這三個詞不僅僅是一切營銷的誘因,更是一切商業(yè)和一切產(chǎn)品的根本策動點(diǎn)。如果你產(chǎn)品的核心價值沒有指向任何一個關(guān)鍵詞,要想獲得商業(yè)上的真正成功,那么你的想法,只能是鏡中花、水中月,看得見卻摸不著,毫無實質(zhì)意義!

    什么叫痛點(diǎn)?

    顧名思義,痛點(diǎn)就是用戶在正常的生活當(dāng)中所碰到的問題、糾結(jié)和抱怨,如果這個事情不解決,他就會混身不自在,他會很痛苦。因此,他需要找到一種解決方案來急切化解這個問題,解開這個糾結(jié),撫平這個抱怨,以達(dá)成他正常的生活狀態(tài)。

    品牌營銷中的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、賣點(diǎn),你分得清嗎?

    如:上火是不是一個問題?一個本來嗜好吃香辣伙鍋的美食愛好者,很可能因為怕上火而導(dǎo)致不敢吃了,這會影響他的食欲,影響他正常的生活所需。因此,王老吉發(fā)現(xiàn)了這個普遍存在的問題,然后明正言順地提出來告訴消費(fèi)者:“我能幫你解決這個問題”,如此一舉獲得大成!

    如:胃疼、胃酸、胃脹,是不是一個急待解決的問題?如果胃有問題,你還能喜笑顏開嗎?你還能正常的生活嗎?你還能正常的工作嗎?你面臨只能是痛苦!因此,你迫切需要解決這個問題:“胃疼,胃酸,胃脹,就用斯達(dá)舒!”

    品牌營銷中的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、賣點(diǎn),你分得清嗎?

    很遺憾的是,后來,斯達(dá)舒,把如此高效有力的廣告語改成了:“良心的藥,放心的藥”,于是就慢慢的淡出了消費(fèi)者的認(rèn)知視野。因為,這句話沒有直指消費(fèi)者的問題,也就是沒有直達(dá)消費(fèi)者的痛點(diǎn)!

    如:我有個客戶在成都做老年健康產(chǎn)業(yè),他們發(fā)現(xiàn),老年人在治療慢病時,越來越厭煩吃藥,為了解決這個問題,他們做的醫(yī)療產(chǎn)品主打的是“智能針灸”的理念。其品牌廣告語,就叫做:“慢病怕吃藥,就來紋疏堂”。就是如此的直接利索,3000元一年的理療卡,一萬八千元一臺的設(shè)備也能賣得風(fēng)生水起,只是因為他們解決了老年人在治病上的最大抱怨!

    品牌營銷中的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、賣點(diǎn),你分得清嗎?

    如:360安全衛(wèi)士為什么能成為互聯(lián)網(wǎng)安全領(lǐng)域的龍頭老大?不僅僅是因為他的免費(fèi)贏利模式,更關(guān)鍵的原因是,他很明確地解決并維護(hù)了”電腦安全“的問題。一個“安全”勝過N個“殺毒”!

    如:我一個客戶,因為看到家長和老師教孩子學(xué)語言的麻煩,于是召集一群語言專家共同研發(fā)一套經(jīng)典的教材《雙語不用教》,僅從名字上就能直截了當(dāng)?shù)乜闯?,這個產(chǎn)品是用來解放家長、解放老師身心的,以后,孩子學(xué)英語,學(xué)漢語,直接跟著錄音讀就行了,也甭那么勞神費(fèi)事了,實在是太方便了。他們在中央電視臺,打了四年廣告,加之互聯(lián)網(wǎng)推廣的普及,一年輕松盈收2000萬。

    品牌營銷中的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、賣點(diǎn),你分得清嗎?

    再如:腦白金為什么能成功?腦白金之所以能成功,其商業(yè)基因就是為了解決廣大人民送禮的糾結(jié),一個消費(fèi)者去超市買禮品,想來想去,不知道選什么好,實在是糾結(jié),而糾結(jié)本身就是顯見的痛點(diǎn)!腦白金,發(fā)現(xiàn)這個普通存在的糾結(jié),從競爭白熱的營養(yǎng)品當(dāng)中躍然跳出,成為了用戶心智當(dāng)中禮品的第一甚至唯一的選擇。

    所以,總結(jié)一句話,消費(fèi)者在生活當(dāng)中所擔(dān)心的,糾結(jié)的,不方便的,身心健康的問題,就叫痛點(diǎn)。我們要做的,就是發(fā)現(xiàn)某個問題,然后解決某個問題,最后堂而皇之、義正詞嚴(yán)、毫不客氣的提出來,告訴消費(fèi)者:我能幫你解決這個問題,如果你有這個問題,就選擇我!

    什么叫癢點(diǎn)?

    痛點(diǎn)是消費(fèi)者必須要解決的問題,而癢點(diǎn)不一定非得一定需要,癢點(diǎn)是促使消費(fèi)者心中的“想要”,讓他一看到一聽說你這樣的產(chǎn)品,心里就癢癢的,就特別有興趣,特別向往,就像很多經(jīng)濟(jì)條件不太好的工薪人士,也對蘋果手機(jī)特別向往,一看到那種賞心悅目的外觀,一看到那種超酷的性能,心中就激動萬份,恨不得咬牙切齒賣腎也要買蘋果!

    所以說,痛點(diǎn)對應(yīng)的就是解決消費(fèi)者的問題;而癢點(diǎn)就是滿足消費(fèi)者的欲望!

    為什么我們說不疼不癢沒感覺呢?

    說的就是,如果你的產(chǎn)品不能解決消費(fèi)者切實的問題,又不能滿足他心中的欲望,所以,他就難以產(chǎn)生購買的想法。

    如:住房子吧,通常情況下,人們買房子是為什么?就是為了解決居住的問題,為了有一個溫暖的巢穴,不管金窩銀窩,總得先有個窩可以居住吧。所以,買房子解決是痛點(diǎn)問題。而買一套更高檔,更豪華,更有格調(diào)的房子,就是人們的向往了。

    品牌營銷中的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、賣點(diǎn),你分得清嗎?

    看到風(fēng)格別致的歐式建筑,有青山的倚靠,有綠水的環(huán)繞,有陽光的沐浴….誰不心生向往,誰不心里癢癢地,想要啊,渴望??!

    如:萬科城市花園;西效莊園;碧桂園,給你一個五星級的家。就是在刺激人們心中的癢點(diǎn)。普通住宅也能住,但五星級,不是更有生活品味嗎?

    如:余額寶,為你帶你超越銀行活期14倍的收益,癢不癢?

    這個癢點(diǎn),就是你之所以把錢從銀行轉(zhuǎn)入到余額寶的理由。

    如:Iphone6,豈止于大!癢不癢?

    因此,給人一種在情感和心理上更好的滿足感,就叫癢點(diǎn)。

    什么叫賣點(diǎn)(也稱興奮點(diǎn))?

    賣點(diǎn)是站在賣家本身角度說的!

    狹義上的賣點(diǎn),就是指我們自身的特色,但這個特色在消費(fèi)者的顯意識里不一定能發(fā)現(xiàn)得了,只有等商家一說出來,如果消費(fèi)者突然對你產(chǎn)品的特色有砰然心動之感,如此,你所塑造的賣點(diǎn)就成功了,真正有殺傷力的賣點(diǎn),能在瞬間打動人。

    如:拿住酒店來說吧,我怎么在瞬間打動80%的商務(wù)人士?

    品牌營銷中的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、賣點(diǎn),你分得清嗎?

    “五星級的待遇,四星級的價格”,這句話一打出去,至少80%的商務(wù)人士都會降伏,因為正常來說,五星級按理應(yīng)該是五星級的價格,但現(xiàn)在只需要四星級的價格,真是太超值了,想不想在這里???

    如:百雀玲護(hù)膚品,直接聽名字,你聽不出這個品牌有什么特色。

    品牌營銷中的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、賣點(diǎn),你分得清嗎?

    我如果說,國母彭麗媛專用護(hù)膚品,國母從青春歲月開始到升為國母就是用的百雀玲,你什么感覺?崇拜感直接嫁接過來了!

    事實上也的確如此,彭麗媛就是用的百雀玲。

    再如:王老吉,始于清朝康熙年間,就有賣點(diǎn)了,因為太有歷史文化了。

    再如:藏雞蛋為什么這么貴,敢賣5元一個,賣點(diǎn)在哪?怎么塑造?

    你怎么也得告訴消費(fèi)者,這不是一般的雞蛋吧。

    你告訴他,這種雞蛋不是一般雞生的蛋,這種雞是吃天山雪蓮長大的,是吃冬蟲夏草長大的,七天才生一個雞蛋,放養(yǎng)在唐古拉山的野外環(huán)境中長大的.因為來源不凡,所有價值就不匪!

    品牌營銷中的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、賣點(diǎn),你分得清嗎?

    再如:香飄飄紅豆奶茶--有紅豆的奶茶更好喝;

    再如:農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜,六個核桃,五糧液都有顯而易見的賣點(diǎn)!

    以上三點(diǎn),就是我對痛點(diǎn),癢點(diǎn),賣點(diǎn)的簡單詮釋,這三點(diǎn)也是任何一個商業(yè)形式的根本立足點(diǎn),是一切營銷活動的誘因,是一切成功產(chǎn)品的商業(yè)基因,缺少任何一點(diǎn),就很難成功。

    你的產(chǎn)品主打的是痛點(diǎn)?還是癢點(diǎn)?還是賣點(diǎn)?

    請馬上進(jìn)入思考,找到屬于你產(chǎn)品痛點(diǎn),癢點(diǎn)與賣點(diǎn),你才有可能在商場上突出重圍,在生意上獲得裂變!

    來源:中國品牌總網(wǎng)

    原創(chuàng)文章,作者:Stella,如若轉(zhuǎn)載,請注明出處:http://www.szshoujike.com/blog/archives/17208

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