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    手游推廣白皮書:關(guān)于手游營(yíng)銷推廣的六個(gè)真相

    葡萄君日前根據(jù)讀者反饋,就相關(guān)問(wèn)題采訪了北京點(diǎn)贊營(yíng)銷公司的專業(yè)人士。在今天的文章中,為大家科普一下關(guān)于手游營(yíng)銷推廣常見(jiàn)的幾個(gè)誤解和真相。

    誤讀1:手游營(yíng)銷推廣就是提供素材/點(diǎn)子,寫個(gè)段子或者炒作個(gè)事件。

    真相:營(yíng)銷推廣的目的在于提供潛在買家有關(guān)產(chǎn)品的相關(guān)訊息,并設(shè)法影響或說(shuō)服潛在買家購(gòu)買賣家的產(chǎn)品。當(dāng)我們?cè)谡f(shuō)營(yíng)銷推廣的時(shí)候,并不僅限于一個(gè)事件營(yíng)銷或者一次炒作。事實(shí)上,營(yíng)銷要做的遠(yuǎn)不止于此,營(yíng)銷是指在預(yù)算許可之下,基于產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行提煉包裝,并通過(guò)正確的渠道傳達(dá)給潛在的目標(biāo)用戶,讓他們產(chǎn)生興趣,繼而形成轉(zhuǎn)換。

    總體而言,營(yíng)銷推廣應(yīng)該是一個(gè)長(zhǎng)期性系統(tǒng)性的過(guò)程,而這需要建立在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)于產(chǎn)品特點(diǎn)具有清晰認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上。素材和點(diǎn)子只是基于產(chǎn)品特點(diǎn)基礎(chǔ)之上的一個(gè)表現(xiàn)形式,把產(chǎn)品特點(diǎn)具象化表現(xiàn)出來(lái)而已。

    反面教材:

    ——請(qǐng)問(wèn)這款產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么?就是說(shuō),這款產(chǎn)品和其他卡牌游戲有什么不同?

    ——我們放技能時(shí)候可以點(diǎn)2個(gè)怪物,別的游戲只能點(diǎn)1個(gè)。 嗯,這就是我們的特點(diǎn)!

    ——……

    誤讀2:營(yíng)銷只需要短時(shí)間的強(qiáng)曝光,就能一蹴而就。

    真相:在目前看來(lái),針對(duì)手游產(chǎn)品的特性,很多公司選擇的策略就是在游戲上架前后兩周左右的時(shí)間進(jìn)行短期強(qiáng)曝光。固然就性價(jià)比來(lái)說(shuō),越臨近上線階段砸錢做宣傳越有用越有效果。但其實(shí)前文也說(shuō)到了,營(yíng)銷本身是一個(gè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的過(guò)程。市場(chǎng)先行者中,不論是端游,還是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品(比如小米),這些實(shí)踐者都給我們展現(xiàn)出了長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)爆發(fā)出的結(jié)果比短時(shí)間轟一輪好得多的效果。

    我們說(shuō)《海島奇兵》營(yíng)銷推廣效果很好,其中不容忽視的一點(diǎn)是游戲開(kāi)發(fā)商自身品牌效應(yīng)是一個(gè)很重要的資源?!逗u奇兵》的成功很大程度上是因?yàn)楫a(chǎn)品本身的質(zhì)量和其開(kāi)發(fā)商SuperCell的品牌長(zhǎng)期積累。很多游戲開(kāi)發(fā)商,比如暴雪,本身而言就一直在做長(zhǎng)期的品牌積累,這也會(huì)給新游戲的營(yíng)銷推廣提供很多有利的資源。在這樣的前提下,即便只是短時(shí)期的爆發(fā),也有先天的光環(huán)加成。如果換作其他產(chǎn)品或者開(kāi)發(fā)商就不一定了,國(guó)內(nèi)已經(jīng)有太多不成功的例子。

    當(dāng)然,這里也要避免一個(gè)較大的誤區(qū),那就是營(yíng)銷推廣節(jié)點(diǎn)和游戲運(yùn)營(yíng)節(jié)點(diǎn)的契合。對(duì)于玩家而言,在看到推廣的游戲如果感興趣,第一時(shí)間會(huì)本能地去搜索或者直接下載。如果宣傳離游戲上線還有很長(zhǎng)一段時(shí)間,這時(shí)候的展現(xiàn)的內(nèi)容應(yīng)該是更多給與玩家幻想和期待的東西;如果宣傳在游戲上線的之前,就要保證玩家能夠找到進(jìn)一步信息,比如下載游戲的具體時(shí)間等。否則,當(dāng)大波營(yíng)銷向玩家襲來(lái),但是傳達(dá)的東西和玩家訴求不一致,反而是事半功倍。

    誤讀3:營(yíng)銷是救命稻草,只要做好推廣就能轉(zhuǎn)換用戶。

    真相: 營(yíng)銷目的除了曝光外,更重要的是為了轉(zhuǎn)換用戶,但不是說(shuō)僅僅依靠營(yíng)銷推廣就能夠做到轉(zhuǎn)換用戶或者留住用戶的。比如一個(gè)老游戲,花了100萬(wàn)去做營(yíng)銷推廣,他們的目標(biāo)是做一個(gè)周期,要多50%的新增用戶。但同時(shí),這個(gè)游戲如果沒(méi)有大的版本更新,那么就很難完成任務(wù)。在版本沒(méi)更新拉回流困難的情況下,僅僅依靠營(yíng)銷去和其他新游戲搏新用戶,難度太高,產(chǎn)品也很難有新特色可以包裝,這種情況需要更多的天時(shí)地利人和了。

    很多時(shí)候,我們會(huì)見(jiàn)到這樣的情況:在前期宣傳和推廣的時(shí)候,已經(jīng)吸引了大批用戶,但產(chǎn)品本身質(zhì)量渣,流失嚴(yán)重。最后追究起原因來(lái),營(yíng)銷說(shuō)是產(chǎn)品不行,而產(chǎn)品說(shuō)是因?yàn)闋I(yíng)銷吸引的目標(biāo)用戶不對(duì),都是非目標(biāo)用戶或者大眾非核心用戶,流失當(dāng)然高啊——這就車轱轆話說(shuō)不清楚了。這一點(diǎn)在目前看來(lái)也是很難避免的,特別是手游。目前國(guó)內(nèi)最大手游用戶群體是只跟隨流行、看排行榜的用戶,這些營(yíng)銷的時(shí)候是不可能不吸引到他們的,為了避免后期可能引發(fā)的誤會(huì),這一點(diǎn)需要營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在一開(kāi)始就和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)說(shuō)清楚,“營(yíng)銷救不了產(chǎn)品”,“營(yíng)銷會(huì)幫你吸引最大化用戶,但能不能留住,不是營(yíng)銷決定的”。

    誤讀4:營(yíng)銷推廣不是都有一套固定的模板么?按照模板一步步去套準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)。

    真相:營(yíng)銷推廣不是都一樣的,有方法論但沒(méi)有萬(wàn)能法則。必須實(shí)事求是的從產(chǎn)品特點(diǎn)出發(fā)、進(jìn)行策略的制定和用戶定位。因此,也很難去復(fù)制一個(gè)成功的營(yíng)銷案例。在缺乏內(nèi)部數(shù)據(jù)的情況下,外界對(duì)案例的剖析都可能會(huì)是過(guò)度解讀,而如果刻意去套用某個(gè)公式或者理念到不同的游戲中,很可能會(huì)得到相反的效果。比如一個(gè)本身題材熱門,產(chǎn)品質(zhì)量還不錯(cuò)的3D游戲,如果和那些換皮山寨玩法簡(jiǎn)單的2D卡牌走一樣的“一波流”營(yíng)銷方式,反而會(huì)浪費(fèi)了其做長(zhǎng)線營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)的潛質(zhì)。反之亦然,一個(gè)2D換皮游戲想要去做大場(chǎng)面的高大上營(yíng)銷,也是不切實(shí)際的。

    誤讀5:營(yíng)銷,說(shuō)白了就是拿錢砸,有錢可以解決一切問(wèn)題。

    真相:很多人都以為,營(yíng)銷的就是拼錢和時(shí)間。其實(shí)這句話某種程度上是對(duì)的。時(shí)間不夠,靠錢來(lái)補(bǔ)。這句話在某種程度上也是對(duì)的。但是如果時(shí)間少到了一定程度,再多的錢也買不回來(lái)。比如我們會(huì)聽(tīng)到某游戲某領(lǐng)導(dǎo)在產(chǎn)品上線前一周時(shí)拍桌子說(shuō),這個(gè)游戲我們要找XXX代言,錢不是問(wèn)題!但是,如果要在一星期內(nèi)搞定代言合同到定妝到廣告拍攝和后期制作那幾乎是不可能的。所以,也不是有錢能使鬼推磨,還是得需要一個(gè)可供執(zhí)行的時(shí)間規(guī)劃才行。

    誤讀6:營(yíng)銷推廣的目的只是為了吸引特定的目標(biāo)人群。

    真相:營(yíng)銷當(dāng)然要抓目標(biāo)用戶,但對(duì)于目標(biāo)用戶的定位本身就是一個(gè)技術(shù)活兒。營(yíng)銷的目標(biāo)用戶定位和產(chǎn)品的目標(biāo)定位某些程度上還是不一樣的。研發(fā)在立項(xiàng)之前可以這么說(shuō)我們這游戲就是為某些人士開(kāi)發(fā)的,也可以這么去設(shè)計(jì),但營(yíng)銷不行。比如某款小眾游戲,研發(fā)團(tuán)隊(duì)認(rèn)為就是開(kāi)發(fā)給年齡偏大的有錢人玩的。在他們看來(lái),營(yíng)銷推廣時(shí)不需要吸引過(guò)多用戶,只要是這些特定的用戶,他們來(lái)能玩下去,能給錢就行。

    雖然研發(fā)團(tuán)隊(duì)對(duì)于產(chǎn)品的定位是大齡化有錢人的游戲,但如果營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在目標(biāo)用戶定位上也這么想,那必定行不通。大齡化大R用戶固然是核心用戶,但如果沒(méi)有大量非R用戶和屌絲用戶支撐,在游戲中和大R們形成互動(dòng),滿足大R們支配欲和優(yōu)越感,這些大R們?yōu)槭裁磿?huì)留下?

    因此,營(yíng)銷推廣也不可能只做這些目標(biāo)用戶喜歡的素材、內(nèi)容和渠道。必須要多挖一些用戶進(jìn)入游戲,讓這些目標(biāo)用戶們優(yōu)越起來(lái)才行。

    再舉個(gè)例子,如果一個(gè)模擬商戰(zhàn)游戲,目標(biāo)用戶是社會(huì)精英,管理層人員之類的高端人士??雌饋?lái)很有市場(chǎng),這些人群也有相應(yīng)的消費(fèi)能力。但營(yíng)銷的時(shí)候也不能只針對(duì)他們。因?yàn)楫?dāng)他們進(jìn)入了游戲之后,發(fā)現(xiàn)沒(méi)有大量屌絲用戶去虐,最后他們還是會(huì)流失的。所以針對(duì)這款游戲的宣傳推廣,廣告語(yǔ)不能只是:“針對(duì)都市高端人士量身打造?!倍鴳?yīng)該是:“讓你一夜高帥富!體會(huì)頂層人士一擲億金的快感!”

    目的呢?一是讓陪玩的玩家不知道自己是來(lái)陪玩的,給他們主人的感覺(jué),二是讓那些真正的目標(biāo)用戶和高端人士充滿好奇,是否游戲真如自己的生活體驗(yàn)一般。再者,高端是沒(méi)有上限的。一般的高端人士也會(huì)想體驗(yàn)更高端的生活。天天吃自助住五星酒店的高端人士,說(shuō)不準(zhǔn)也會(huì)想體會(huì)下沒(méi)事就去南極喂喂企鵝的日子呢。

    好了,說(shuō)了這么多,大家如果對(duì)手游營(yíng)銷有什么疑問(wèn)或者看法,歡迎給葡萄君留言,我們一起探討交流,共同進(jìn)步。

    來(lái)源:虎嗅網(wǎng)

    作者:游戲葡萄

    原創(chuàng)文章,作者:杜晟燁,如若轉(zhuǎn)載,請(qǐng)注明出處:http://www.szshoujike.com/blog/archives/10376

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